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原创:坚冰难破 LED企业转战电工渠道,自己的,这一,也有!
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    【内容摘要:对于LED照明企业来说,渠道拓展都是难以避开的话题。如何将产品与技术转化为商业利润,继而打造LED知名品牌,成为了大家需要思考的首要问题。渠道坚冰难破由于受国家宏观经济的大力调控和&ldqu】
    正文:
对于LED照明企业来说,渠道拓展都是难以避开的话题。如何将产品与技术转化为商业利润,继而打造LED知名品牌,成为了大家需要思考的首要问题。
  渠道坚冰难破
  由于受国家宏观经济的大力调控和“钱荒”后遗症的影响,国家大型建设项目上马速度比较缓慢,直接或间接影响了工程项目的产品采购进程和预算。这也导致政府LED照明改造项目增长趋缓,特别是许多以走工程渠道为主的LED企业,发展步履艰难。
  然而,LED照明企业需要正常运转、稳住核心团队与员工,必须要有基本的销量保证,这也意味着企业必须要另辟蹊径,打造比较顺畅的销售通路。
  传统照明企业经过前期的辛勤耕耘,在渠道建设方面守得云开,坐拥大量的优质经销资源,惹得新兴的LED企业眼红。不少“杀红了眼”的LED企业决意向传统渠道发起总攻,试图冲破传统照明企业设置的渠道围堵墙,然而得到的实际效果却并不明显。
  “LED企业在寻找代理商的时候,基本上沿袭了传统照明企业的老路,从开业装修补助、产品补助、进货返点、广告支持、返利奖励、产品培训、售后服务等方面提供了完善的加盟政策,但实际操作起来差别很大,双方利益得不到平衡。”一位经销商向记者说道。他同时感叹,LED时代导致原有的厂商关系和合作默契遭到破坏。
  在LED照明企业中,除了少量的资本大鳄可与传统照明巨擘相互抗衡,大部分LED企业仍然得在传统照明企业严密掌控的渠道网络中见缝插针,试图开拓自己的市场渠道,憋屈不说,还得忍受同行之间的激烈竞争,哪怕这块市场容量很小。
  即使像德豪润达这种完成了从外延片到芯片、从封装到应用等完整产业链布局的LED企业,在渠道体系建设方面也稍显薄弱,不得不利用雷士成熟的品牌及完善的行销管道来打开抢占LED照明市场的关键通路。
  在这种不平衡的竞争中,郁郁不得志的LED企业在心态方面渐渐显得狂躁起来。
  “一些LED企业在渠道铺设方面先是一阵狂风暴雨,在全国各地寻找代理大量铺货,搞得资金紧绷,一旦受到市场风险的冲击便只能偃旗息鼓,企业在这种大起大落间,赔了夫人又折兵。”欧和照明市场总监鲍鑫说道。
  转战电工渠道
  受制于在传统经销渠道的尴尬开局,许多LED企业的销售依然无法起量。情急之下不少企业玩起了“价格”的老把戏,一轮又一轮的降价潮把产品利润越削越薄,企业运营难以为继。
  正所谓“此路不通,绕道行驶”,在照明经销渠道屡栽跟斗的LED企业把目光转向了电工渠道。目前,包括木林森在内的许多LED企业开始把渠道触角伸向电工经销商,企图搭上电工这趟“顺风车”。因为这一块“属地”未被传统照明企业过度垦荒,资源空闲率较高,因此引来大量LED企业的进入。
  由于电工产品与照明产品关联性比较强,客户群体和销售模式的相似度很高,各自的销售管道也存在着很多交叉点,所以LED企业与电工经销商在磨合方面不会有太大的困难。而像京东方在2011年成立LED照明事业部时候,其核心管理团队成员基本来自松下电工中国公司。
  从传统照明时代开始,就一直有照明产品与电工产品搭配销售的先例。北京铭泽电气负责人朱清高告诉记者,虽然身为电工经销商,但他们在很早前就代理过照明产品。他表示,在电工卖场加入照明元素,一方面能够丰富产品类型,另一方面也为了更好地服务老客户,为客户提供多元化的服务。
  “我们这里一款叫浩盈的LED射灯,生意好时一个月能卖2万左右,平常月份也能带来五、六千元的收益。”朱清高向记者说道,他希望LED厂家在丰富产品的同时,能够保证供货效率,在政策上能够给经销商更多实在的支持。
  一些已经进入电工渠道的LED厂家告诉记者,电工经销商的主营业务还是在电工产品这一块,照明产品仅是作为补充,比重不超过10%。他们对照明产品的品牌要求不高,对原先代理的照明品牌忠诚度也不是很高,所以中小LED品牌在开拓这些市场的时候阻力也不会太大。
  LED受电工经销商青睐
  记者在长沙、贵阳、宁波、天津等市场发现,经营电工产品的经销商普遍也有代理LED照明产品,而这些产品的品牌知名度较低,大多数来自于广东和浙江的企业,其中又以古镇、佛山一带的企业居多。
  在记者问到电工经销商引进LED产品的初衷和目的时,大多数经销商的回答是,抱着试水的心态拓展自己的经营范围,以寻找新的市场机遇。而早期引入LED产品的商家给同行带来了压力,这些同行为避免客源流失,也纷纷开始代理LED产品,确保“人有我也有”的竞争态势。

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