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原创:“隐性”渠道或撑起LED照明另一片天,都是,已经成为,很难!
    内容摘要:
    【内容摘要:在LED照明产业急速扩张下,传统销售渠道的产品流通量已经远远不能满足企业发展的需求。另外,传统照明巨头对流通、工程等传统渠道资源的垄断也在挤压着许多新兴LED企业的销售通路。随着销售模式的日】
    正文:
在LED照明产业急速扩张下,传统销售渠道的产品流通量已经远远不能满足企业发展的需求。另外,传统照明巨头对流通、工程等传统渠道资源的垄断也在挤压着许多新兴LED企业的销售通路。随着销售模式的日益多样化,隐形渠道的应用与开拓已经成为LED照明企业在拓展渠道时,必须要考虑和增加的部份。

  如果以渠道类型来划分,目前LED照明企业的渠道推广大体上可分为流通渠道、工程渠道及隐形渠道三大部分。隐形渠道是指非传统的经销商渠道,而是能决定与建议顾客的关键人或公司。这个所谓的关键人或公司一般指的是设计师或设计公司,故隐形渠道又被称作设计师渠道。

  国内LED照明行业隐形渠道主要包括家装公司、工装公司、安装公司、设计公司、商业替换、品牌连锁、工程公司等。随着销售模式的日益多样化,隐形渠道的应用与开拓已经成为LED照明企业在拓展渠道时,必须要考虑和增加的部份。

  以前照明产品的销售通路主要集中在经销商身上,包括流通经销商和工程经销商。近些年LED企业数量迅速增长,待销产品越来越多,而经销商通路相对来说是固定的,因此显得越来越堵塞。在LED照明产业急速扩张下,传统销售渠道的产品流通量已经远远不能满足企业发展的需求。另外,传统照明巨头对流通、工程等传统渠道资源的垄断也在挤压着许多新兴LED企业的销售通路。

  在这样的形势背景下,如何拓宽渠道,以新的销售模式接触目标客户群已经成为LED照明行业发展趋势。

  从相关数据来看,目前几乎60%以上照明产品尤其是工程用灯的销量,都是被隐形渠道中的设计师队伍所主宰,而设计师渠道亦在这种背景下从概念提出到近年来被频繁提及、重点放大。隐形渠道的建设直接关联到企业的未来发展策略,因此引起了许多LED厂家及商家的重视。为了抓住这个市场契机,很多品牌和企业都在加大力度开发隐形渠道的力度,纷纷开始提前布局,抢占至高点。而开拓隐形渠道俨然成为了LED照明行业内的一股潮流。

  业内人士认为,LED厂商重视隐形渠道是因为希望通过跟设计师有良好的沟通,从而促进产品销售。一方面他们需要做一些好的项目,企业自身的设计师不足以支撑专业的设计,另一方面需要扩大销售及品牌影响力。设计师本来就应该获得社会的重视,聪明的厂商会尊重设计师的的设计,项目获得成功厂商自然会获得良好的回报,只是希望厂商不只是让设计师作为产品推销员。

  还有观点认为,随着消费模式的转变,设计师渠道的推广将会越来越受到重视。设计师通过空间整合把LED照明产品有机地运用于各种实际的空间,使客人在不知不觉中体验到灯光艺术的魅力与价值,比打广告空谈产品要更可信,更有效。从设计应用的角度来说,LED为照明设计领域带来很多变革并推动了照明设计的发展。特别是现在有些LED灯可以调整色彩,色温甚至焦距。为创造智能化,个性化的照明效果和室内环境提供了有力的技术支持。

  设计师渠道是连通产品和市场的桥梁,做好隐形渠道可以让厂家、设计方与终端客户达成三方共赢。设计师在工程照明这个产业链中,本来就是相当重要的一环,要做好一个项目,设计、施工、产品都是缺一不可的因素。作为一个建筑照明的产品供应商,产品被设计师认可才更有机会被业主认可和购买。设计师在日常的设计工作中发现新颖、合适的LED灯具产品,然后推荐给客户使用,并运用到项目中,创造个性化的照明空间。之后通过媒体推广到市场,让更多潜在客户重新认识到产品的价值并购买。

  正是拥有这种多线牵头的作用,使得照明设计师在LED灯具市场上扮演起串联甲方、乙方、材料方的“中间人”角色,他们是照明材料进入工程项目的一道准入门槛。而LED企业通过对设计师渠道的掌控,利用设计师对其设计方案的独特话语权从而影响材料选购。

  从照明设计师的立场来说,他们在项目前期最先考虑的是厂家供货的安全性,就好比LED企业在生产产品之前需要做物料选型与认证。因此设计师在与LED厂家的合作前会考量其产品的供货速度、品质标准、售后服务等因素能不能达到工程的要求。

  从事实上来看,在设计师渠道耕耘得比较成功的都是些大品牌、大企业,因为考虑到产品品质和安全性,设计师对LED灯具的品牌信誉还是比较器重。

  “与传统渠道相比,隐形渠道资源主体非常分散,包括经销方、设计方、施工方、采购方等关键环节对市场上的LED产品认识不足,认为最贵的、最有名的产品就是好的,也不用去挑,省事。”一位业内人士向记者表示。

  在这种“唯品牌论”的观念影响下,中小LED企业在开拓隐形渠道方面则显得更为艰难。主要是中小LED企业品牌知名度较弱,很难入设计师“法眼”。而中小LED企业也没有足够资金去支持其大规模地开拓隐形渠道市场,设计师也很难了解或应用到这些企业的产品。


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